Vekoma
如何在全球範圍內安全供應過山車。
Vekoma是大型和小型遊樂設施的全球市場領導者。在荷蘭林堡省的Vlodrop鎮，包括150名工程師、設計師和服務人員在內的370多人每天工作，設計和建造最高質量的遊樂設施。今天，你可以在世界各地找到維科馬的過山車。從阿拉斯加到澳大利亞!當然，在埃夫特林公園遊覽，如果沒有乘坐Python或Villa Volta遊樂設施，那就是不完整的。但是，在巨大的波蘭主題公園Energylandia, Vekoma的過山車也吸引了大批遊客。在短短兩年的時間裏，近400萬遊客!2016年至2020年間，維科馬向這個公園出售了10台過山車。
建造過山車需要用到所有的技術和技術，這是一個大工程。一個小型過山車可能隻需要6個月就能完成，但對於一個大型過山車來說，這個過程可能需要一年甚至兩年。平均而言，Vekoma每年提供20台過山車，其中許多是提供給外國客戶的。如前所述，建造過山車是一個漫長而昂貴的過程。維科馬公司如何限製處理這種規模的訂單和海外業務的風險?關於這個問題，我們采訪了銷售部經理彼得·範·比爾森。
Vekoma和國際業務
“我們關注國際市場已經有很長一段時間了。我們有很多現有的客戶，包括一些我們已經合作了幾十年的客戶。我們大約70%到80%的客戶是常客。這當然是一件好事，但我們也在努力將新客戶與我們聯係起來。”
Vekoma對市場采取了積極主動的態度。“我們大約每個月拜訪一個或另一個外國客戶。一方麵，我們采取積極的市場策略。也就是說，我們定期參加展覽和交易會，並參與投標。另一方麵，由於我們的品牌聲譽，我們也收到了很多谘詢。”
“在某些情況下，在真正參與合作之前，我們需要了解公司的更多信息。尤其是當需要申請融資的時候。"
查看新的合作
特別是因為它通常涉及長期項目，Vekoma試圖事先適當地評估風險。當考慮進行新的合作時，Vekoma首先會自行了解對方的情況。客戶是否可靠?
“當我們拜訪客戶時，我們總是填寫一份清單，並注意幾個具體事項。客戶位於哪個國家?是現有客戶還是新客戶?他們的遊樂園運營多久了?公司背後的利益相關者是誰?在融資方麵有哪些選擇?根據這些問題的答案，我們決定需要什麼樣的外部檢查。”
並不總是需要對客戶機執行進一步的檢查。在某些情況下，有足夠的理由相信新客戶機是可靠的。“對我們來說，支付風險是最重要的因素。還有一些情況下，我們實際上沒有運行風險，因此，沒有必要進行額外的檢查。舉個例子，法國兩個著名的遊樂園就是這樣，它們已經經營了幾十年了。”
使用國際信用信息
如果維科馬決定從外部渠道評估風險，它會使用格雷頓提供的信息。
“在某些情況下，在真正參與合作之前，我們需要了解公司的更多信息。尤其是當需要申請融資的時候。在這種情況下，銀行要求我們證明我們的業務夥伴是可靠的。為此，我們查閱了格雷頓的數據庫我們向銀行提供的信息越可靠，客戶的信貸申請獲得批準的機會就越大。”
但是國外的信用信息並不僅僅用於證明特定客戶的信用。
“我們也研究新的、有趣的領域。例如，目前，郵輪行業可能是我們感興趣的一個領域。我們越來越多地遇到想要在遊輪上建造遊樂設施的公司。在這種情況下，我們尋找可能對我們感興趣的行業的市場信息。這樣，我們就可以發現這個行業可能為我們提供哪些機會。”
防止聲譽損害
除了檢查信譽和開拓新市場，正確的信息也被用來防止聲譽受損。“知道我們在和誰做生意是非常重要的。公司背後都有哪些人?我們盡可能地嚐試自己去發現這一點。即使法律沒有要求我們這麼做。但是，由於Vekoma是上市公司的一部分，負麵宣傳可能會給我們帶來嚴重的負麵影響。”
“像俄羅斯這樣的國家是一個有很多內在風險的國家的很好的例子。除了MH17危機可能是一個原因，你還麵臨著雙重用途貨物的特殊海關檢查。兩用商品是指可能也被用於軍事目的的物品，例如武器。對於來自俄羅斯的要求，我們必須填寫一份荷蘭海關的表格，我們已經檢查了組件的雙重用途。幸運的是，我們的組件不適合軍事應用，所以我們能夠按計劃交付。所以，在涉及俄羅斯的問題上，確保我們事先得到適當的通知是很重要的，以避免之後的問題。畢竟，不遵守這些規定可能會受到處罰。”
“對於我們公司來說，我們被視為一個可靠的商業夥伴是非常重要的。這就是為什麼我們要盡一切努力表明，與我們打交道的各方也是可靠的。”
成為可靠的商業夥伴
經常發生的情況是，公司在與一家被證明是由犯罪組織支持或擁有的公司做生意時，在媒體上受到負麵宣傳。有一種方法可以確定與你做生意的公司是否可靠，那就是找出它的最終受益所有人(UBO)是誰。像Vekoma這樣的商業企業不需要執行UBO檢查，但有時這仍然是一個好主意。
“對於我們公司來說，我們被視為一個可靠的商業夥伴是非常重要的。這就是為什麼我們要盡一切努力表明，與我們打交道的各方也是可靠的。如果最終證明某一方不可靠，我們仍然可以減輕對我們聲譽的損害，因為我們可以表明，我們對該方進行了適當的調查，但沒有發現他們有任何問題。”
當地生產
如果零部件是在其他地方生產的，在國際上做生意通常會涉及運輸成本和進口權。在當地生產和組裝有時可以幫助避免這種成本。
“目前，中國是我們最大的市場，因此，我們在那裏建立了一家當地工廠。然而，核心組件的工程和製造總是發生在Vlodrop。在我們沒有工廠的國家，我們經常尋求與當地公司合作，生產一些零部件。如果我們與當地製造商合作，Vekoma的專家總是會被派到那家公司進行質量和安全保證。然而，由於我們的經驗和專業知識，在我們的荷蘭工廠生產往往是最便宜的選擇。”
良好的關係管理
Vekoma的客戶遍布世界各地，每個人都有自己的文化習俗。“關係管理對我們非常重要。當我拜訪一個國際客戶時，我會盡量適應當地的文化和習俗。尊重人們、他們的文化和他們做生意的方式非常重要。”
在內部建立與不同客戶打交道的意識可能是我們麵臨的最大挑戰。“以中國客戶為例，我們注意到完成一筆交易需要很長時間。這需要與他們組織內的許多不同的人舉行許多會議。不知不覺，六個月過去了。在這些情況下，與客戶的溝通並不是真正的問題，而是產生內部支持的問題。在內部恰當地解釋你正在處理的客戶以及他們的文化和習俗是很重要的。這樣，你在荷蘭的同事就能理解為什麼有些交易需要比其他交易更長的時間才能完成。”
關於Vekoma的更多信息可以在他們的網站上找到www.vekoma.com．
