客戶評分

簡單:因為每一個業務聯係值得一個定製的方法。

或者你對待顧客導致營業額數年以同樣的方式作為一個顧客隻偶爾秩序的地方?答案顯而易見,但許多信用經理將全力以赴當客戶無法支付。這可能被視為一個極端的方法,和一個並不總是考慮的實際情況或客戶的付款記錄。

或者你治療專業,大量的前景一樣小球員市場?也在這種情況下似乎邏輯為銷售人員更多地專注於公司最高的潛力。

你很可能是應用客戶評分已經在毫不知情的情況下,盡管它注定是純粹基於直覺。當然,正確執行客戶得分超越這些簡單的例子。

事實是,Graydon和信貸世博會所做的研究表明,幾乎53%的信貸經理客戶分類進行分類。這是一個錯失的良機,因為沒有細分來實現適當的程序和策略是不可能的。還不相信嗎?如果你不段你的客戶,你將永遠不會得到最出你的客戶或文件。

顧客評分:最簡單的方法提高盈利能力

更有效和更有效的信貸管理

由於客戶評分,可以清晰地對客戶。這意味著每一個客戶都有一個定製的方法。當主要客戶延期付款的時候,親自處理這些問題。在小的情況下,低利潤的客戶,你可以給他們發電子郵件或郵寄一封信。通過實現客戶分類,你贏得時間,你將更有效地工作將有完整的可見性和理解為每個類型的客戶要做什麼。

更多的利潤和更滿意的客戶

你能提到你最有利可圖的客戶從你的頭頂?他們不一定是最大的。很大程度上取決於他們的付款行為,你必須努力讓你的錢。客戶支付晚了你能量,因此金錢成本。由於客戶評分你會得到一個明確的所有客戶的盈利能力。使用細分為基礎的現實如供應協議和付款條件。顧客支付的時間可以提供更好的條件。是明確的和透明的。你的客戶將會感激你。

更高效的銷售

為什麼不使用客戶評分分類你的前景如何呢?收集盡可能多的信息關於付款記錄,信譽,發展潛力和市場前景。它減輕了銷售部門需要花時間在客戶造成問題。

步驟1:確定評分標準

是什麼讓的區別好和壞的客戶?這個簡單的問題是一個很好的起點確定標準評分時您將使用你的客戶。提示:包括你的同事從銷售部門在此練習中,尤其是如果你也去得分的前景。需要靈感嗎?下麵是幾個常用的標準:

客戶規模

你喜歡小公司還是大公司嗎?這完全取決於你。

信譽

一個健康的公司值得不同的方法不止一個瀕臨破產。

付款的行為

拖延付款,你必須嚴格。考慮到這一點,仔細看看你目前的客戶的付款記錄。對於前景您可以使用信用信息。

訂單大小和訂購頻率

顧客將定期大量訂購比小的更有趣,隻訂購一次。

部門

一個組織的部門運作也很重要。在處理公共公司,你可以肯定會得到報酬。即使你經常要等待你的錢了。在食品行業,相反的是常有的事。

步驟2:從一個簡單的矩陣

你發現所有的標準嗎?如果是這樣,你可以把你的客戶分類標準的基礎上。不要把自己的事情弄得太複雜。開始對你來說很重要的兩個屬性,把它們放在一個表。下麵顯示了“大小”和“付款行為”標準。您可以創建不同類別為標準,如不到20個員工,年齡在21歲到50之間,超過50個。

付款行為/尺寸

大小:公司與

• 確保員工=第三列
• 21-50員工=第2列
• = > 51個員工第一列

付款的行為:

• 到期日期不超過=行
• 平均超過30天=行B
• 超過30天以上=行C

步驟3:分類你的客戶

把每個客戶在適當的部分。

步驟4:確定你的政策

概述是有用的,但是你可以得到更多。因此,確定你的具體政策應該為每個類別。段在左上方顯示的客戶:大公司立即支付。關於這些組織,您可以安全地假定當他們無法支付錯誤。它意味著你不應該立即發出措辭嚴厲的提醒但是首先你的聯係電話。主要客戶支付嚴重可以處理更嚴格。後第一次提醒,例如你可以立刻涉及銷售部門。

提示:要盡可能具體。對於每一個類別,製定一個適當的信貸管理過程。這將是不同的公司,但如果有一個一致的失敗支付過程可能如下:

通過電子郵件提醒後5個工作日內支付到期日期
+ 3工作日:電話/電話
+ 5個工作日:書麵提醒
+ 5個工作日:5個工作日電話e +:包括銷售
+ 5工作日:掛號信
+ 7工作日:指一家討債公司或律師。

第五步:定期監測

客戶評分是一個動態的過程。它不僅限於映射出你的客戶和過程隻有一次。事實是,客戶可能會從壞到促使納稅人(反之亦然),因此它是重要的是你定期檢查你的客戶是否仍然屬於同一類別。

第六步:自動化客戶評分

手動矩陣是完全適合與數量有限的客戶公司。但公司與成百上千的客戶不能進行手動客戶評分。他們應該自動化客戶評分。它會更快,防止錯誤。

你沒有必要等到公司在進球之前你的客戶。事先屏幕前景實際上是明智的。它將使您能夠發送你的銷售團隊更有針對性的方法。

也許你也得到領導來通過你的網站。即便如此,篩查是明智的。方便潛在客戶,你可能會問他們進入一個最小數量的數據。然而,你不需要大量的數據來知道這是哪家公司。一個IP地址,電子郵件地址或電話號碼通常是足夠的。一旦你知道,你也知道該公司運營的部門,員工人數,信譽等等。你將能夠把在一個類別,按照你的標準程序。

這是一個公司高潛力嗎?如果是這樣的話,你的銷售個人會非常渴望拜訪他們。還是公司已經拒絕了其他供應商,現在試圖找出你將如何應對?給他們一個戒指和適當的供應和付款條件達成一致。

如何成功地實現客戶評分