如何將2019年的目標與客戶基礎的價值結合起來

每年的這個時候已經到來:需要建立明年的目標和財務預測。這包括要實現的營業額、新客戶的數量等等。但客戶基礎的價值幾乎從未被包括在這些目標中。錯過的機會。

確定年度目標是每個公司議程上反複出現的項目。過去一年的目標得到了磨練，標準再次提高。因此，企業想要表明他們的野心和現實感是領先的。但許多有關年度目標的計劃都有一個共同點，那就是它們給人的印象很敷衍。一旦可實現性受到威脅，他們就會輕易地縮小規模，這一點隻能得到證實。

更重要的是，這些計劃幾乎從來沒有對客戶基礎的價值提出過清晰的願景。它仍然沒有具體的目標，這不足為奇。在最好的情況下，它的部分內容將包含在某些目標中。通常情況下，你會希望留存率在未來有所增長。這同樣適用於新客戶的數量。但在這種情況下，我們缺少的是這樣一種方法，即客戶群是有關業務無數方麵的寶貴信息的來源。

考慮、比較和聯係

你可以在你的客戶群中找到大量的信息，這些信息不僅可以幫助你製定具體的目標，而且還可以使目標具體化。這就是為什麼考慮你的客戶群中某些趨勢之間是否存在聯係是有用的。我將舉幾個最普遍的商業目標的例子。

獲取:必須增加新客戶的數量

嚐試創建一個清單，記錄銷售團隊在過去幾年中能夠綁定到您公司的新客戶的數量。你能發現一個趨勢嗎?這個數字是增加的，還是波動的?這些新客戶的情況如何?換句話說:他們購買哪些產品和服務，營業額是多少?更重要的是:你花了多少錢來獲得這些客戶?例如，你是否提供了相當大的折扣或其他介紹性禮物/福利?通過深入了解這些信息，你就能掌握如何確定來年的預算，或者根據現有的預算，你就能準確地考慮你能獲得多少新客戶。通過盤點你的新客戶，你將發現出發點，以確定你的新一年的前景。

如果在過去的幾年裏，即使銷售團隊做出了相當大的努力，新客戶的數量仍然落後，那麼檢查哪些因素可以解釋這種情況將是明智的。也許銷售人員正在使用過時的銷售技巧?或者他們沒有充分發揮公司的優勢?在這種情況下，建議您考慮您可以應用哪些其他類型的獲取技術來招募新客戶。

保留:必須減少客戶流失

看一看過去幾年的客戶名單，看看去年他們中有誰還在購買你的商品或服務。在此期間還剩下多少，它們代表了什麼價值?你能發現一個特定的發展嗎?離開的顧客是多還是少?如果答案是肯定的，那麼這是有意識策略的一部分嗎?

為了了解這些趨勢從何而來，最好調查一下某些客戶群體之間是否存在聯係。例如，誰是離開的客戶，我們能確定(或假設)他們離開的原因嗎?事實可能證明，離開的客戶都是恰好在財務上陷入困境的各方。如果是這種情況，您最好檢查一下現有客戶的財務狀況。例如，你能合理地期望更多的客戶離開嗎?這些都是你在確定用戶留存目標時需要考慮的相關信息。

隻有外部因素在留住客戶方麵起作用，這是不可能的。也許你的產品被認為是昂貴的或不再相關。或者是因為你和客戶的聯係頻率太低了?與客戶告別也可以是一個有意識的戰略決策的一部分:你將改變你的產品組合，這與你當前的客戶群不太匹配;確保新客戶的價值將在長期內彌補這一點。

再激活:另一種獲取

較早離開的客戶不必永遠留在視線之外。你或許可以給這些顧客一個回頭客的好理由。重新激活是另一種獲取方式，但成本要低得多;這些以前的客戶已經知道你的品牌和你能提供什麼。

交叉銷售和向上銷售:在現有客戶中產生更多的營業額

對於交叉銷售和向上銷售目標，它與現有客戶的庫存相關，並確定他們在過去一年產生的營業額。檢查一下他們購買的產品和你銷售的利潤不錯的產品之間是否有重疊——也許這也會讓你的客戶感興趣。這將使交叉銷售“橋梁”成為可能，麵向可能也對這些服務/產品組合感興趣的新客戶。對於追加銷售，你可以調查一些客戶是否希望訂購更多的一種產品或擴大他們已經購買的服務。

交叉銷售和向上銷售策略可以增加你的客戶基礎的價值，甚至可以彌補你令人失望的留存/獲取數據。為了吸引他們這樣做，你可能不得不設計一個有趣的折扣活動來說服他們。這就是為什麼你必須確定你需要多少預算來實現你的交叉銷售和向上銷售目標。

一個好消息

當然，每個經理都喜歡在年底展示健康的增長數據和成功實現的目標。沒有人喜歡掩飾那些幾乎不被任何人認為可信的平庸結果。所以，不要忽視客戶群體的價值，一定要把它納入你明年的目標。正是通過回顧，你會對未來有一個切實的願景。