你在信用期限模型中處於什麼位置?

邁向真正的協作式、響應式和預測性信用管理意味著定義你的當前狀態並了解你需要去哪裏。為此，您需要一個路線圖，這就是為什麼我們創建了信用期限模型。該結構確定了四個關鍵階段:起步階段、職業化階段、預防性階段和數據驅動階段，並繪製了從被動債務管理一直到預測性決策和大數據操縱的過程。隻有在這裏，你才能獲得無價的360度客戶照片。

我們的模型旨在成為激勵的來源。它旨在幫助您更有效地處理您的客戶文件，因此“客戶為王”這句話在您的企業中成為一個切實的、有利可圖的現實，而不僅僅是一個理想。

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信用管理作為附加功能

在開始階段，我們的模型將信貸管理定義為會計或總經理承擔的額外責任。這一切都是關於被動救火——追討未付發票，發送提醒，給嚴重違規者打那些令人不安的電話……

沒有與其他學科的合作，沒有關於客戶或市場的情報共享。信用管理是一項嚴重欠發達的職能。

信用管理部門

中等規模的公司擁有更多的客戶，因此任務必須進行分工，並更好地組織起來。在這個職業化階段，債務人管理獨立運作，成為金融領域的一個獨立實體。

我們仍然處於銷售過程的末尾，關鍵的挑戰是如何爭取那些延遲付款或根本不付款的客戶。重要的是，組織開始使用分析。債務人經理不會自動給予額外信貸，但會首先檢查客戶的付款記錄。作為中小企業，在這一點上，公司沒有規模或實力來對抗那些簡單地強加自己條款和條件的大型客戶。

信用管理將風險轉化為機遇

我們已經到達了組織可以從控製風險發展到利用機會的階段。信貸經理們不再整天追著客戶要錢了。在預防階段，應用了已證實的格言“預防勝於治療”。這意味著要清楚地了解你的客戶是誰，並將風險評估轉化為一項富有成效的專業。

現在，信貸經理利用有關支付記錄、糾紛和市場反應的所有可用數據來尋找模式和趨勢。風險評估還會考慮不同的行業、地區和人群——例如，處於第三階段的公司隻會向預先付款的被認為有風險的客戶提供產品。

在我們模型的這個階段，你可以看到合作發展的重要影響。信貸經理將與銷售和市場同事合作，建立一個決策結構，除了評估風險外，還可以幫助發現新的機會。

自主目標信用管理

在這個模式最成熟的階段，數據驅動的信貸管理已經成為一個獨立的部門，與財務、銷售和市場密切合作。優先事項已從解決債務問題和防止付款問題轉移到更廣泛的業務增強作用。新技術是成功的核心，所有實踐都圍繞著客戶價值管理(CVM)的核心。

CVM是由持續監控客戶檔案驅動的。這需要與所有客戶和潛在客戶相關的結構化和清晰映射的數據，因此已經走到這一步的企業將擁有複雜的、協調的IT基礎設施。

使用CVM使整個銷售過程更加客觀。一個敏銳的銷售團隊有時可以描繪出一幅相當樂觀、主觀的情況，而財務團隊可能傾向於過於謹慎。使用自動化的數據驅動方法，您可以繪製一個平衡的中間路線。信貸經理可以占據一個中立的協調位置，確保所有部門都麵向同一個方向。

規模很重要

很明顯，規模在信用期限模型中起著很大的作用。小公司能夠很好地監控和與客戶溝通。他們不太擅長的是確切地知道這些客戶產生了多少收入。

大企業則恰恰相反。他們專注於流程和利潤，失去了與客戶的聯係。

在規模的兩端，企業都需要開始利用信息、分析模型和數據衍生的見解，無論是通過自己的軟件解決方案，還是通過像Graydon這樣經過驗證的先驅。對於每個組織來說，都有一個簡單的真理:你對客戶組合的洞察越深入、越清晰，現金流就越健康。

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