關於如何增加客戶價值的熱門提示

衡量客戶價值很重要，但衡量不應該是最終目標——最終應該是增加客戶價值。但是你怎麼能做到呢?

確定客戶價值為了解公司的健康狀況提供了重要的見解。當客戶價值失去平衡時，這是一個跡象，表明組織內部的某些事情進展不順利。對客戶價值的良好洞察可以確保您提高業務的可預測性，並知道需要采取哪些步驟來增加利潤率。你想繼續成長嗎?然後，您的組織需要在客戶價值和企業價值之間找到“最佳點”。

在第一部分中，我們學習了如何衡量當前客戶價值。但是測量本身並不是目的。這是關於增加客戶價值。在這篇博文中，我們將介紹增加客戶價值的最重要的技巧。

簡單回顧一下:為什麼要確定客戶價值?

大多數公司都把大量精力放在留住現有客戶上。通常，他們認為滿意的客戶會自動產生利潤。然而，研究表明事實並非如此。當將每個客戶的總成本與總收入相平衡時，往往會發現大量客戶的成本高於收益。這就是為什麼確定客戶價值是非常重要的。

客戶價值是每個客戶實際交付的東西。在我之前的文章中，我們了解到客戶價值是關於在客戶價值和公司價值之間找到“最佳點”。當然，你希望盡可能地讓客戶滿意，但有時要花費不成比例的錢才能留住客戶。與此同時，隻關注短期利潤是不明智的。現在花錢的滿意客戶可能會多待五年，推薦其他三家公司，最終再次盈利。

這就是為什麼你在第一部分中讀到，你應該基於幾個因素來確定客戶價值:財務價值、預測價值和軟價值。一旦客戶價值被映射，你就可以增加客戶價值並及時調整它，以提高你的業務和利潤的可預測性。

照顧“剛剛”滿意的顧客和粉絲

一方麵，客戶價值是由你為客戶增加的價值決定的。你希望提供盡可能高的價值，這樣客戶就會在你身邊停留更長時間，花更多的錢，並把你推薦給其他人。另一方麵，收益必須大於成本。

要為客戶增加盡可能多的價值，“僅僅”滿足客戶是不夠的。上述調查表明，非常高的滿意或不滿意程度決定了客戶忠誠度。隻有非常滿意的客戶才會保持忠誠，隻有非常不滿意的客戶才會離開。對於簡單滿意的客戶，你可以通過改善他們與公司的聯係來提高他們的忠誠度。

所以你想把“剛剛滿意”的顧客變成粉絲。粉絲是忠誠的，對價格不那麼敏感，他們會把你推薦給其他人。這意味著球迷提供了很多價值。“隻是”滿意的客戶是你通過遵守協議和滿足客戶期望得到的。正如你在與公司接觸時所注意到的，這有時是很困難的。然後，通過超越這些期望，你就能贏得粉絲。

如何提高客戶價值?

但你如何在照顧粉絲的同時保持對客戶的健康投資呢?首先，你需要知道你當前的客戶價值是什麼，對於哪些客戶和客戶群體，客戶價值是平衡的，對於哪些客戶，你需要提高價值。

然後，您可以開發場景並在實踐中測試它們。例如:如果我通過隻提供電子郵件支持來降低服務水平，有多少客戶會選擇退出，這是否會超過節省的成本?通過建立這些類型的測試模型並計算出最佳和最壞的情況，您可以找到正確的客戶價值平衡。

你可以參考和測試提高客戶價值的技巧:

• 調查客戶忠誠度的驅動因素:客戶越忠誠，客戶價值就越高。所以，調查一下是什麼驅動了忠誠度。很多公司隻研究淨推薦分數(NPS)。一個更有趣的問題是，為什麼客戶會或不推薦你。詢問不同的因素，比如品牌認知度、與公司的關係、產品質量、服務速度、附加值感、溝通能力和性價比。
• 減少不必要的成本組成部分:當你根據財務價值、預測價值和軟價值來映射客戶價值時，你就會很好地了解尋找和留住客戶所需的成本。嚴格評估哪些成本可以在不影響忠誠度和收入的情況下降低。小心速戰速決。最終，速戰速決可以節省資金，但它會降低忠誠度，因此實際上會導致長期損失。
• 發現是什麼增加了銷售頻率:通過分析第1部分中的客戶價值，您將了解哪些客戶更經常訂購。找出驅動這種購買頻率的原因。是某些營銷活動嗎?在你送出商務禮物後，他們還會訂購更多嗎?還是與滿意度有關?通過弄清楚這一點，你就知道該怎麼做了。
• 確保良好的細分市場:招聘成本會降低利潤率。這就是為什麼批判性地審視你的招聘過程是很重要的。不要隻是隨機地接近整個市場，而是要看看哪些客戶群體能帶來最大的價值，並確保你接近這些客戶群體。