在銷售和信貸管理中扮演紅臉白臉

在約翰·多恩的著名詩歌中，他說“沒有人是孤島”，然而，最可能被指責以這種方式工作的職業是銷售。這是一個多麼錯失的機會啊，因為通過采用這種方法，銷售人員和信貸經理將繼續生活在自己的小島上，而他們本可以通過這種方式強有力地提高業務的盈利能力。好警察，壞警察的團隊合作精神。

將這些島嶼連接在一起的方法確實有很多。其中之一是使用銷售和財務部門的整體關鍵績效指標(kpi)。舉個例子，當發票支付時，很少有銷售人員收到他們的傭金。換句話說，他們的公司會因為一筆交易在公司還沒賺到一分錢之前就獎勵他們。事實上，在不清楚公司是否能從這筆交易中獲利之前，他們就會獎勵銷售人員。這本身就說明，雖然銷售人員可能會從中(暫時)受益，但他或她的公司肯定不會。

在贏得有利可圖的客戶比以往任何時候都更重要的時候，這種工作方式根本不合理。

對整體kpi的需求

為什麼公司不鼓勵財務和銷售之間的合作而讓自己損失巨額資金呢?我找不到合理的解釋，但我知道的是，解決合作不佳的辦法並不複雜。

公司經常在部門層麵繼續使用kpi。銷售部必須產生盡可能多的營業額，而財務部提供盡可能少的未完成銷售天數(DSO)。但是在不同的部門之間，因此在不同的kpi之間，沒有任何一致。這是一個嚴重的問題，而且首先是一個代價高昂的問題。

如何實現這樣的整體kpi ?這可以相當簡單地完成，例如，給Sales一個DSO的KPI。這樣，銷售人員就會覺得自己更多地參與到催收未付發票的工作中來。同時，給財務一個營業額的KPI。這樣，你就能讓他們意識到新客戶的重要性，並教會他們不要隻從風險的角度考慮問題，也要從機會的角度考慮問題。

一種新的合作形式

使用整體kpi有很多好處。作為一家公司，你將能夠優化營業額和利潤。當然，這是最重要的事情，尤其是在營運資本和盈利能力成為公司神聖概念的時代。全麵的kpi還將帶來新的，尤其是更好的銷售人員和信貸經理合作的方式。他們現在可以開始玩了好警察，壞警察的遊戲。

舉個例子，假設Sales接觸到一個潛在的新客戶。銷售人員不知道的是，這個客戶有經濟問題。如果銷售和財務之間沒有良好的合作，可能會發生兩件事。銷售要麼簽訂一項交易，在最好的情況下，付款會很晚才到;在最壞的情況下，付款根本不會到。或者銷售人員會變得沮喪，對潛在客戶做出錯誤的舉動，因為在沒有任何解釋的情況下，他或她被財務部門限製了，因為財務部門已經篩選了潛在客戶，發現了糟糕的財務狀況。在這兩種情況下，該公司都沒有成為贏家。

如果銷售和財務部門嚐試一點“唱紅臉和唱白臉”的遊戲，會發生什麼?

讓我們回顧一下我們的例子。Sales和Finance討論了潛在的交易，Finance回應說公司的財務狀況看起來不太好。因此，信貸經理表示，最好是通過部分交貨實現交易，並在7天內支付貨款。然後銷售人員可以告訴潛在客戶:‘交易可以進行，但我們的財務部門希望按照嚴格的付款協議進行。你知道的:信貸經理隻關心錢，但為了彌補這一點，我可以給你10%的折扣。”

信貸經理維護公司，銷售人員“取悅”客戶

是的，財務部可能不會被認為很有同情心，但它確實保護了公司的財務利益，而銷售部可以吸引和“取悅”客戶。最終的結果嗎?可以達成一筆銷售人員、信貸經理和客戶都滿意的交易，公司贏得了一個有利可圖的新客戶，財務和銷售可以非常具體地找出他們可以為彼此做什麼。

因此，在公司層麵製定全麵的kpi(最好是昨天)是非常可取的。通過這樣做，公司將成功地把以前孤立的孤島聚集在一起，讓所有部門都在同一頁上，並能夠充分尋找可盈利的客戶。

科林·桑德斯，格雷登的運營主管