使用客戶評分更好的信貸決策
創建客戶評分流程是劃分客戶並幫助您做出更好的信貸決策的第一步。
在你的客戶基礎中，你會有一個範圍廣泛的客戶——從那些定期下訂單的人，他們是你的生意的麵包和黃油，到那些偶爾下一次性訂單的人——無論大小。將它們分類將幫助你更好地管理這些關係，並創建支持更好創收的信用流程。
一旦你劃分了你的客戶群，你就可以給每個群體附加適當的程序，以確保你以最好的方式處理這些關係。
個性化的過程
與那些在你的營業額中占很大份額的客戶相比，為這些客戶創造更有利的條款和條件是有意義的。你可能在沒有意識到的情況下已經區分了你的客戶，但如果你通過客戶評分過程以一種有組織、有結構的方式進行區分，你就可以提高公司的效率和盈利能力。
客戶評分流程
你的客戶可以分為不同的類別。那些最賺錢的公司可能並不是那些產生最多收入的公司。事實上，最賺錢的可能是那些花得少但按時付款的人，所以你的現金流不會受到影響，你也不需要使用資源去追他們付款。明確的客戶細分將使您能夠更快地做出正確的決策。
客戶評分分為五個步驟
首先，您需要確定評分標準，例如客戶規模、信譽、支付行為、訂單規模和頻率，以及行業。
接下來，創建一個簡單的矩陣。選擇兩個重要的標準，如客戶規模和支付行為，並將這些標準分類。例如，對於客戶規模，這可能是:少於20名員工，21到50人之間，超過50人。然後，您可以根據業務優先級為各種標準添加權重。你甚至可以根據營業額、增長潛力、與公司戰略的一致性和毛利率等指標對企業進行評分。
一旦你這樣做了，你可以為不同的分數決定一個策略。你可以給那些分數較高的人一個更靈活的付款流程。然而，記住要密切關注那些吸收最多資源的人。信貸管理專家Frans van den Heuvel估計，信貸經理花了超過60%的時間，卻隻完成了營業額的三分之一。
現在你已經建立了一個客戶評分流程，定期回顧客戶的評分是很重要的。他們可能改善了財務狀況並按時付款，也可能發生相反的情況。隨著模式的發展，您可能需要將客戶轉移到不同的細分市場或創建不同的類別。
最後，自動化你的客戶評分過程-特別是如果你有成千上萬的客戶。這不僅可以節省你的時間，還可以通過消除出錯的可能性來降低風險。有許多軟件程序可以幫助您簡化客戶評分過程，這反過來將使您能夠做出更好的信貸決策，並幫助您的業務增長。
